現代のビジネス環境で、
インターネットを活用した
ビジネスモデルほど可能性に満ちたものは少ないと言えます。
ネット上では、
日々多くの人が自分の悩みや課題を解決するために情報を探しています。
たとえば、ダイエットに悩んでいる人なら
「どうすれば痩せられるか」
を検索しますよね。
そこに対して、役立つ情報を提供し、
さらにその課題を解決する商品を提案できるとしたら、
それは非常に理想的な形ではないでしょうか。
ただやはり、「本当に儲かるの？」という疑問はあると思います。
実際、儲かっていないのに
「儲かっているように見せている人」
も多いのは確かです。
では、本当に儲かるコンテンツビジネスとはどういったものなのか。
今回お話ししたいのはそこです。
この話は今まで一度も詳しく語ったことがなく、
かなり興味深い内容だと個人的にも感じています。
誰も語っていないし、
気づいていない部分もあると思いますので、
いわば“秘話”とも言えるでしょう。
だからこそ、
ぜひ集中して真剣に聞いていただきたいんです。
では早速、最初のトピックに移りますが、
「DRMは都市伝説じゃないのか？」
ということですね。
DRM、つまりダイレクトレスポンスマーケティングのことですが、
ネットビジネスをしている、
みなさんだったら聞いたことがある人が多いと思います。
もし全然知らなければ、
ぜひチェックしてみてください。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの頭文字を取って「DRM」と呼んでいるわけですが、
これは情報販売を行ううえで基本的かつ最も効率的なビジネスモデルだと僕は考えています。
実際「DRMは儲かる」「すばらしい方法だ」と、
もうずっとまえから言われ続けていますからね。
今ではこの業界、
いわゆる「情報販売」の世界でもかなりポピュラーな言葉になっています。
一方で、「DRMってなに？」
という基本を語れば、
「見込み客を集めてブランディング、教育してから商品を売る」
という一連の流れが一般的な説明として言われていますよね。
これは確かにわかりやすく表現したものなんですが、
実はそれがDRMそのものの目的ではないんです。
あくまでプロセスであって、
それ自体を「DRMとはこういうことだ」と短絡的にとらえないほうがいい。
詳しくはあとで触れますが、
まずは「プロセスと本来の意味はイコールではない」と覚えておいてください。
とはいえ、この3つの流れ
（見込み客を集め→ブランディング、教育→商品を売る）
を実践すること自体はとても効率的で、
情報販売には向いている。
僕もいろんな場所でその話をしてきました。
ただ現状、
「果たしてきちんとDRMを実践して稼いでいる人はどのくらいいるのか？」
となると、極めて少ないんです。
僕自身は自分のビジネスの根幹として
DRM的な考え方を取り入れていますが、
「他に誰が実践しているんだろう」と思っても、
あまり見当たらないんですよね。
たとえば、
あなたが何か情報商材を買ったり
無料レポートを読んだりした経験があるかもしれませんが、
その後に
「しっかりブランディングされて、承認を得ながら、自然に販売まで誘導してくるような流れ」
を体験したことがあるでしょうか。
多くの場合、無料レポートをダウンロードすると、
その後はただのスパムメールのような宣伝が送りつけられるだけで、
ブランディングや信頼構築どころかフォローすらないこともザラですよね。
そういう意味でも「DRMって都市伝説じゃないの？」
と思われても仕方がない状況だと思います。
ただ、じゃあ本当に都市伝説なのかというと、
そうではない。
なぜ多くの人が実践しないか、
あるいは実践できないかにはちゃんと理由があります。
その理由を理解することが重要で、
そこに「コンテンツビジネスにまつわる誤解」が関係しているんですよ。
多くの人が、DRMの真の価値を分かっていないということです。
ダイレクトレスポンスマーケティングの可能性とか、
真の力を本当には理解していない。
そもそも、情報販売している人たちは本当に儲かっているのか？
ここもよく誤解されるんですが、
本当に儲けている人ほど表に出てこないものです。
逆に、目立って派手に活動している人って
案外儲かっていないことが多い。
地味な人ほど実は儲けているというわけです。
だからこそ、表に出ている人だけを見て
「儲かってないじゃん」
と思ってしまうのは早計だという話なんですね。
ここで例に挙げたいのが、モーニング娘。
です。
彼女たちは一時期、
とにかくテレビに出まくっていて、
見ない日はないくらい露出していました。
でもある日を境にパタッとテレビから姿を消しましたよね。
多くの視聴者は「飽きられた」「もう売れなくなった」と感じたかもしれません。
でも実際はそんな単純ではなくて、
「固定ファンがしっかりついたから、無理な露出をしなくてもビジネスが回るようになった」
と考えたほうが正しいんです。
他にもテレビ出演の費用対効果の問題も大きいと思います。
テレビに出るということは一見派手で、
「すごく稼いでいる」ように見えるかもしれません。
でも実は、番組出演にはコストも手間もかかるし、
忙しすぎて休みなんてない。
モーニング娘。のようにメンバーの多いグループだとギャラも高いし、
番組としても扱いにくい面があるから、
ギャラを安くしてでも露出を増やす戦略を取ることもある。
実際、稼いでいるようでも経費や労力が膨大で、
「テレビにいっぱい出ている時期が一番大変で儲かってない」
なんて話もあるわけです。
では、テレビに出なくなったら収入はどうなるのか。
むしろ、そのタイミングでこそ
「ファンだけを相手にビジネスをする」
形になって、
安定的に儲かり始めるんですね。
固定ファンが付いていれば、
曲を出せば聞いてもらえるし、
グッズも売れる。
大々的なプロモーションをしなくても十分やっていけるわけです。
ファンも口コミを呼び、
新規ファンがまた入ってきたりする。
そうやってビジネスは継続していく。
アイドルやアーティストは皆、
ファンクラブや限定ライブなど、
コアな層を相手に収益を立てているんですね。
特定層に強いインパクトを与える方向にシフトしています。
プロモーションをしなくても固定ファンがいるから、
しっかりビジネスを回せるようになっているわけです。
つまり、コンテンツビジネスも同じで、
本当に儲かり始めるのは大々的に露出する時期が過ぎてからなんですよ。
だから「隠れている人ほど儲かっている」と表現できるわけですね。
派手に表に出ている人ほど、
実はそこまで儲かっていない可能性が高い。
次に「DRMの真実」ですが、
DRMは「派手に稼ぐためのモデル」ではないんです。
もちろん、一気に大きな売上が出ることはあります。
見込み客がいてブランディングが整っていれば、
商品を投下したときに1000万円を24時間で売り上げるとか、
そういう事例もあり得ます。
でもそれはあくまで結果であって、
目的は「派手に目立つこと」ではない。
実際に行う作業は地味ですし、
“ブランドのビジネス”をするには自分自身がブランドになる必要がある。
まさにモーニング娘。と同じで、
「まず露出で見込み客を集めて、それからファンだけを相手にする状態を作る」という流れです。
だから、外から見れば「最近あの人見ないな」と思われがちだけど、
実は裏でがっちり稼いでいる……
という構造が成立するわけです。
ブランディングと聞くと、
「大きく名前を売ること」をイメージするかもしれませんが、
本当はそうじゃない。
限られたコミュニティの中で深く信頼を築いていくのがブランディングの本質なんです。
だからこそ、
周りの人からは
「何をやっているか見えない」
「消えたんじゃないか」と思われても、
実際はファンを囲い込んで安定的に稼いでいるという状況が生まれる。
要は「一人でも多くのファンを獲得して、ファンのニーズを満たす」――
ここが本質で、売り切りではないんです。
一発当てて終わりではなく、
ファンを増やし、
その人たちが求めるものを継続的に提供するのが肝。
ところが、多くの人は目先の利益にとらわれて
「今すぐ稼ぎたい」「一気に儲けたい」となり、
短期間で煽って終わる手法を選んでしまう。
それが、DRMが広まらない理由でもあるし、
実践している人がほとんどいない理由の一つでもあります。
では「理想のビジネスとは何か」。
僕の理想は「ファンの皆様だけを相手にビジネスを展開する」ことです。
まさにモーニング娘。の話と同じ。
「不要な人がいない」
「余計なストレスがない」。
売り切り型ビジネスには未来がない、
とも言えるわけですね。
お笑い芸人を見ても一発屋と呼ばれる人たちが数多くいますが、
ドカンと売れたように見えても長続きしない場合が多い。
芸能界もコンテンツビジネスも似た構造で、
一過性のブームだけでは安定的には稼げません。
だからファンを大事にして、
ファンだけを相手に「長く愛されるモデル」にしていかないといけない。
インターネットはテレビ以上に競争が激しい世界で、
嫌ならすぐ見ない・買わないで終わってしまう。
だから一発屋戦略では厳しいわけです。
結果的に、
「一人でも多くのファンを獲得し、そのニーズを満たすこと」
がもっとも安定感のあるやり方になります。
それを踏まえて、
「あなたのビジネスは何年続きますか？」と問いかけたい。
もし一瞬だけ稼げればいいなら、
派手に煽って売り切って終わる方法でもいい。
しかし5年、10年と続けたいなら「ブランドになるしかない」と思うんですね。
インターネットで新規顧客を集めるのがどんどん難しくなっている今の時代、
既存のファンをいかに大切にするかがカギです。
そしてある程度安定してきたら、
その利益を新規集客に回していく。
そうすることで長期的に稼ぎ続けられる。
ブランド化せず、
売り切りだけでやっている人たちは、
例えば「フロント商品をPPC広告で売って、バックエンドで儲ける」
みたいな発想で動いていることが多い。
だけどPPCが使えなくなった途端にどうするのか、
といった問題も出てくる。
実際、そこで苦境に陥っているケースは少なくありません。
最終的に
「ブランドを確立しないと次の展開が作れない」
という現実は避けられません。
つまり、長続きさせたいならブランドにならないといけない。
そしてダイレクトレスポンスマーケティングを本質的に理解して実践するしかない。
コンテンツビジネスというのはアイドルやアーティストと同じで、
モーニング娘。のようにファンクラブを運営とまではいかなくても、
何かしら“ファンの集まる場所”を作る必要がある。
ステップメールだって、
自分の情報を好んで受け取ってくれる人が集まる場所であり、
ある意味ファンクラブみたいなものです。
読む人は積極的に読んでくれるし、
読みたくない人は読まない。
それくらいシンプルでいい。
以上が今回の話です。
ここで触れたモーニング娘。の例は、僕自身の視点を交えながら、
できるだけ本質的なところは避けつつ語りました。
気づいた方は気づくと思いますが、
結局「どうやって固定ファンを作り、その人たちを大事にするか」がポイントなんです。
まさに理想的な形ですよね。
とにかく僕の言いたいことは、
短期的な売り上げだけを求めるのではなく、
長期的に安定して稼ぎ続けるにはファンにフォーカスするべき――ということ。
モーニング娘。の事例は、その理想的なあり方をわかりやすく示してくれていると思います。
ぜひ参考にしてみてください。
そうして最後に「興味があれば、僕のラインに登録してみてください」
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